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我做达利园饮料业务的疯狂成长史

发布时间:2020-03-07 03:36

  做达利园饮料业务的有很多有趣的现象,比如◇•■★▼成长快,业务能力相对强,当然▽•●◆跳槽也快,这中间的种种咱就不说了。做了两年的达利园饮料业务,业绩经验有点儿,也喜欢在网上进行经验交流学习,经常都会有达利小伙伴们咨询我达利业务的事儿,在达利园吧做个分享,愿与达利园有缘的小伙伴们能够看到,为新入达利园的同行提供一些经验借鉴,少走些弯路,早点儿成长起来出去欺负人。

  12年,我从大学里面跑了出来。这是一个比较草率的决定,也不多说了。出学校后,满脑子都是注意和创业赚钱的“创意”,感觉处处商机,要我来做,什么都可以赚钱!无奈兜里面没有几个钢镚,实事面前,还得解决生存问题。于是,在发廊里面待过,去香格里拉某个装饰公司做过啊业务,卖过建材。可是时间都不长,也不可能长,因为那时候看不清行业概况,工作的难度都比较高,小白一个,心本来就是浮躁的,没学到本事就想赚钱,赚不到钱就跑,所以根本就不可能做时间长。

  就这么稀里糊涂地做,慢慢地知道快消,销售的术语。一步一步地积累关于快消的知识,但是对于我这种脑袋瓜子停不下来的人,在市场上面跑,总是会遇上问题的,很多问题自己也搞不明白,就找人问题。但是找谁呢?我每个周末都★△◁◁▽▼得回市区汇报情况,我就问主管,打破砂◆●△▼●锅问到底,一来二往,跟主管关系非常不错。后来我每次去就住主管他家,听他给我讲快消,讲快消的◁☆●•○△故事,讲他们是如何把达利产品抢过来的,达利公司是如何做起来的,达利公司在贵州的发展史,各个公司的费销比,各个季节的产品重心☆△◆▲■等等,每个分析都带有一个故事,半年的时间内,我脑子里面积累了大量的参考案例!

  乡下做了半年,这是我销售经验和探索销售方法的原始积累期。这个角度我◇…=▲想说,实际经验积累和销售方法,解决问题方法套路的探索,谁都要经历的,只是时间的长短不一样了,新手做销售,第一个阶段是学习阶段,心态要摆正,目标要定位清楚。当认识,能力达到一定的积累,别担心没有施展的机会,但是急着去表现的人,恰恰是死的最快的。当初一起入职的人员中,有一个能说会道,把胸脯拍的啪啪响的家伙是第一个离职的,去年他联系了我,大家交流了下,他还是像原来一样,“能说会道”没有变,其他方面也没有变,辞职后在其他公司做了快消,本事没有什么长进,认识也不见得有质的提升,变成了大家常见的老油子!做快消的要谦虚,要学习,不然将会被废掉,变成●那个当初你看起来就讨厌的人,成为一个认为自己什么都懂,感叹时不待我的抱怨▷•●货。

  分配在A区。A区一年换了五个业务员都没有做起来!130多个终端四天拜访下来,每天就只能出30来件货,要知道正常情况下一个快消业务员每天出货应该是100件以上。以为调到市区,是高升了,机会好了,没想到接手这么棘手的市场!我会不会成为第六个被市场▪•★拍走的呢?

  问问那边情况怎么样,如何去解决?主管说:“大丙啊,实话给你说吧,你能想到的问题那边都有!我也不知道怎么干!不过我会给你开绿灯,你需要的我都会特殊照顾!你做事儿有一套,去试试吧。”经过前几个月乡下的苦逼生○▲-•■□涯,在网上也学习了些解决问题的方法,不慌也不★▽…◇急。后来◆▼想想,要是没有前面乡下做快消的经历,按照常规方法出牌,一定会成为第六个的!

  先分析,我怎么分析呢?问问题,不断地问,把问题都写在本子上面,比如◇=△▲说啊,市场情况是什么样的?客户群有什么特点?产品是卖不动呢还是什么情况 啊?为什么其他的业务员去了都灰头土脸的回来了?如何才让不让店家喷啊?如何让他们给点面子啊?如何去化解他们的怨气啊?他们现在还指望业务员去帮他们解决他们的问题吗?他们断货了吗?首先最紧急的事情是什么?解决这些问题从哪儿开始呢?........大概问了两三百个问题吧,心里面就有数了。很多时候啊,人的灵感,会在不断的提问过程中蹦跶出来,这个方法我百试不爽。分析结果就不说了,看我怎么做的大家就一定明白了。

  我边说的时候,我那哥们就装模作样查看产品!店家说的时候,我那哥们就装模作样地记录。店家一通发泄,伸手不打笑脸人,还好吧,他们也希望问题能够得到解决,弥补些损失。

  “前面我们走了几家,反映的情况也大致差不多,很多地方确实没有做好,这也是我们公司在督导方面的失误。我会把情况如实上报省区,争取尽快把问题解决掉......!”

  “某某老板,生意兴隆啊!是这样的,上个星期我把调查的问题整理了一下,综合你们的意见,已经提报省区去了,走流程审批也还得要一段时间,暂时也没有适合的人选来服务你们,如果不介意,我就来代替业务员服务您们吧,也给这边公司树立一个标杆。往后多多关照!”

  “您看,上次你家这边呢,我整理•●了一下,大致有如下的几个问题,这些问题中呢,我打算的解决顺序是这样的,咱们先把过期的处理了,让我拍张照片,直接倒掉,我按照批发价给您现金或许是开新品来换(当然得根据情况了,十来瓶之内的,直接当场处理掉)。这瓶盖嘛,也是一样,我开单,送货的人会带产品来换。至于欠您这边费用的▲★-●问题嘛,我这边需要从厂家,配送公司慢慢去◆■▼▲挨个核对,这里面还有很多流程(先拖着),请给我些时间,我们从易到难,从马上能够解决的一个一个解决。您看这么做怎么样呢?”

  “好多货早就卖断了,还是能卖的,就是气,不想卖。你们那个什么什么一样给我补一件吧。”

  第三,把客户群细分好先维护好现有的客户。短信问好,每日段子,规律的拜访。

  不要平均用力,先用二八定律去把销量做起来,主要集中精力做销量好的客户客情,产品排面,压货▪…□▷▷•等动作,然后再逐步去做品牌。

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